Tehnici de abordare telefonică în vânzările Business 2 Business (B2B). Pas cu pas se construiește succesul vânzării

Obiectivul principal al discuției de vânzări prin telefon nu trebuie să fie vânzarea produsului, ci trecerea la o nouă etapă în fluxul de vânzări, compus din mai mulți pași. Știu că s-ar putea să îți sune contraintuitiv ceea ce voi afirma referitor la abordarea telefonică a viitorilor clienți, dar realizarea unei vânzări este similară cu urcarea unei scări, nu cu un salt. Pleci de jos, iar la capătul scărilor ai realizat vânzarea efectivă. Fiecare treaptă corespunde unei etape din fluxul de vânzări. Pe prima treaptă a scării se află ”primul telefon de abordare către cel căruia încerci să îi vinzi”. Următoarea treaptă a scării este prima întâlnire obținută chiar în urma telefonului. Și tot așa, până la efectuarea vânzării. La fel cum nimeni nu poate sări de pe prima treaptă a unei scări până pe ultima, nici în abordarea telefonică a unui lead nou nu ai cu să treci de la ”numele meu este … și vă propun să …” direct la ”vă trimit contractul pentru semnare”.

Singurul obiectiv al abordării telefonice în vânzările Business2Business (B2B – firme care vând altor firme) trebuie să fie trecerea la următoarea treaptă în fluxul de vânzare. Dacă ai definit un flux clasic de tip telefon >> întâlnire de prezentare, atunci trebuie să gândești scriptul telefonic pentru a maximiza șansele de a obține întâlnirea. Îi vei vinde nu produsul tău, ci ideea de întâlnire. Vei vorbi despre beneficiile unei întâlniri, nu despre beneficiile produselor și serviciilor tale.

Continuă lectura „Tehnici de abordare telefonică în vânzările Business 2 Business (B2B). Pas cu pas se construiește succesul vânzării”