CRM Hit Rate: 7 motive pentru care vanzarile tale vor creste prin urmarirea Ratei de Succes – Hit Rate

Sniper-i performanti care sa nimereasca toate tintele la fix, sau agitati care trag cu mitraliera in stolul de porumbei? Ce-ti doresti pentru echipa ta de vanzari, din cele doua variante? Indicatorul ”hit-rate”, adica ”Rata de succes”, calculat automat cu ajutorul softului CRM, iti arata foarte precis cat de buni tintasi sunt cei din echipa de vanzari. Fara un sistem CRM implementat, este foarte greu sa calculezi acest ”hit rate” si mai ales este dificil sa ai o situatie la zi.

”Hit rate”: Ce este, la ce ajuta si de ce ”vanzarile” apeleaza la sistemul CRM pentru a-l calcula

„Hit rate”-ul este un indicator cheie in urmarirea eficientei oamenilor de vanzari. Ne arata cat de bine reuseste sa finalizeze cu succes vanzarile un salesman, tinand cont de toate oportunitatile lui de a vinde. „Hit rate”-ul in vanzari, cunoscut si sub numele de ”Rata de succes”, este o fractie, reprezinta un procent: vanzarile realizate cu succes din totalul vanzarilor posibile ale agentilor de vanzari. Oportunitatile castigate din totalul oportunitatilor deschise.

Hit rate = Rata de succes = oportunitati castigate / total oportunitati (procent)

Cu ajutorul softului CRM implementat, Hit rate-ul se calculeaza pe mai multe dimensiuni, pe oameni de vanzari, pe tipuri de produse vandute, pe departamente sau pe tipuri de clienti. Acest indicator se poate calcula numeric, adica numar de oportunitati castigate vs. total oportunitati agent, sau valoric, adica valoarea oportunitatilor castigate vs. total oportunitati agenti. Si este foarte important modul de calcul. Acelasi agent poate avea un hit rate de 25% daca fructifica o oportunitate din patru de care s-a ocupat, sau un hit rate de 80% daca oportunitatea castigata este de 20.000 de lei si celelalte oportunitati pierdute erau de 5.000 de lei (20.000 lei / 25.000 lei = 80%). Important: oricum ai vrea sa calculezi rata de succes, sistemul CRM te va ajuta sa extragi raportul in timp real. Fara sa foloseasca un sistem CRM, nu am vazut manageri care se chinuie cu fisiere Excel XLS, sa tina o evidenta manuala a Hit rate-ului. Oamenii de vanzari trimit prin email, manual, rapoartele si cineva (de-obicei managerul) consolideaza datele in raportul de Hit rate. Prin introducerea de date in softul CRM, oamenii de vanzari nu trebuie sa mai completeze rapoarte de mana in Excel!

7 metode de crestere a vanzarilor printr-un management bazat pe Hit rate

1. Cresterea motivatiei reprezentantilor de vanzari, sa atinga un nivel ridicat de eficienta

Comunicarea transparenta a ratei de succes a tuturor agentilor de vanzari si a intregii echipe, realizarea de comparatii intre oameni, pe perioade, a dus la cresterea motivatiei in toate companiile in care am implementat sistemul CRM, indiferent de domeniul de activitate sau de tipul de vanzare.

2. Trasezi obiective de hit rate si urmaresti indeplinirea lor

Din experienta anterioara de vanzari, din ceea ce iti doresti de la oameni, stabilesti valori minime si optime de hit rate –> pe care le reglezi in CRM. Apoi, urmaresti ca se indeplinesc.

3. Afli cine sunt cei mai buni tintasi si impartasesti din secretele lor si celorlalti

Orice echipa de vanzari are ”lunetistii” ei, cei care nimeresc la fix cu precizia sniper-ilor din WW2. Ii iei deoparte pe acesti priceputi, afli ce fac ei bine de au hit rate-uri mari si impartasesti cu intreaga echipa, adica si cu cei care risipesc gloantele.

Ce inseamna oportunitate de vanzare?

Oportunitate de vanzare = Lead = Un posibil client interesat de produsele tale, calificat corect.

Adica are banii necesari sa cumpere, isi doreste sa achizitioneze si se gandeste sa cumpere intr-un orizont realist de timp.

4. Seriozitate maxima pentru fiecare oportunitate de vanzare

Numarul de oportunitati disponibile in piata este finit. Oricat de performant ar fi marketingul, oricate recomandari ar veni, nici pe o piata mare ca in China, nu exista oportunitati infinite. Prin urmarirea hit-rate-ului, oamenii de vanzari inteleg ca trebuie seriozitate maxima la fiecare lead in parte.

5. Sniper-ii se intrec in concursuri organizate pentru cei mai buni

Generati din CRM clasamente bazate si pe rata de succes, nu doar pe valoare vanzari agenti. Cei mai buni tintasi stiu intotdeauna pe ce loc sunt in clasament si ce au de facut ca sa fie mai buni.

6. Stii ce profile cauti la angajare si recrutezi tintasii potriviti

Daca ai inteles secretul reprezentantilor de vanzari cu hit rate peste medie, la selectarea de forte proaspete pentru echipa de vanzari, vei stii ce anume sa cauti. Dupa angajarea lor in integrezi rapid sa devina productivi – le este clar ce au de facut.

7. Managementul fortei de vanzari pe baza rapoartelor de hit rate

Jonglezi cu rapoartele de hit rate din CRM asa cum ai nevoie – pe oameni, pe departamente, pe echipe, pe tipuri de produse, pe tipuri de clienti. Cu ajutorul dimensiunii ”perioada”, ai evidenta indicatorului Rata de succes de-a lungul timpului, ceea ce este foarte util. Si daca ai datele, poti sa iei cele mai bune decizii de business.

Despre alte tipuri de rapoarte de vanzari utilizate in Romania, cum ar fi durata medie de inchidere a unei oportunitati de vanzare, valoarea media oportunitatii, vom discuta intr-un alt articol.

Intre timp, daca ai intrebari despre modul de calcul Hit Rate si despre metode de crestere a vanzarilor, te invitam sa ne contactezi folosind formularul de mai jos:

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s